Анализ показателей конверсии воронки продаж

Для понимания, как выстроить воронку продаж и работу с ней в дальнейшем, нужно учитывать, на какую аудиторию ориентирована ваша компания, в чем необычность вашего продукта и его ценность для покупателя, на какую прибыль вы рассчитываете. Ниже мы приводим самые важные параметры для понимания того, правильно ли работает ваша воронка.

Основные показатели для анализа воронки продаж:

Конверсия на каждом этапе

Для каждого этапа воронки продаж рассчитайте конверсию, как отношение количества клиентов на предыдущем этапе к количеству клиентов на текущем этапе. Например, для расчета конверсии от посещения сайта к заполнению формы заказа разделите количество заказавших пользователей на количество посетителей сайта и умножьте на 100%, чтобы получить процентную конверсию. Нормальная конверсия на первом этапе – около 3-10% в зависимости от выбранной аудитории, и с каждым этапом этот процент должен повышаться.

Общая конверсия

Показывает общую эффективность воронки продаж. Это отношение числа клиентов, прошедших через все этапы и купивших товар, к числу привлеченной на первом этапе аудитории.

Среднее время прохождения всех этапов

Важный показатель конверсии воронки продаж: он поможет вовремя среагировать в случае, если время вдруг увеличится и, например, вовремя решить неполадки с сайтом или привлечь больше менеджеров. Другой вариант – вы можете понять, что какие-то этапы можно вовсе вычеркнуть. Например, можно отменить обязательную регистрацию на сайте для пополнения корзины: это упростит для клиента процесс и он с большей вероятностью сделает заказ.

Отказы на каждом этапе

Изучите причины отказов на всех основных этапах воронки продаж: может быть, уход клиентов связан с неудобствами в процессе оформления заказа, недостаточной информацией о продукте или высокой ценой. Свести отказы к нулю невозможно, но, зная примерный процент уходящих клиентов, вы будете понимать, что именно и на каких этапах стоит улучшать. Или даже придумаете, как вовлечь несостоявшихся покупателей в новую сделку.

Средний чек и средний доход с клиента

Эта метрика воронки продаж поможет оценить эффективность маркетинговой стратегии и доходности каждого клиента, а следовательно, и общую прибыльность. Также вы сможете понять, рентабельно ли для вас работать в таком режиме, хотите ли вы увеличивать количество клиентов или, напротив, уменьшать их число, но делать их более дорогими.

ROI (Return on Investment)

Показатель оценивает эффективность инвестиций в маркетинг и рекламу по отношению к полученной прибыли. Формула расчета ROI проста: (Прибыль — Затраты)/Затраты*100%. Результат измеряется в процентах и показывает, сколько денег было заработано или потеряно относительно затраченных средств. ROI важен для расчета воронки продаж: он позволяет оценить эффективность различных кампаний и каналов продвижения.

Retention Rate (Коэффициент удержания)

Показывает, как много клиентов вернулись для повторных покупок. Важный показатель воронки продаж: известно, что вновь привлечь старого клиента дешевле, чем найти и замотивировать нового.

Аналитика воронки продаж не ограничивается этими показателями – вероятно, на практике вы для каждого продукта обнаружите и другие параметры, и поймете, как рассчитать воронку продаж именно для вашего случая. Для лучших результатов поделите данные по группам или сегментам, чтобы выявить различия в результатах. Например, можно сравнить доходность по разным каналам привлечения клиентов или разных географических регионов, трафик воронки продаж с сайта или с соцсетей. Определите этапы, на которых происходит наибольшее количество отказов или снижается конверсия. Занимайтесь на регулярной основе оптимизацией воронки продаж - увеличение прибыли не заставит себя ждать.