Что такое даунселл и как эффективно применять понижение продажи

Представьте ситуацию: вы больше часа рассказывали покупателю о преимуществах вашего продукта, развеивали его сомнения, но в ответ получаете: «Спасибо, интересно, но мне это немного дороговато». Знакомо? Не спешите ставить крест на сделке! Именно в такие моменты на помощь приходит мощный инструмент продаж — даунселл (downsell).

Что такое даунселл и зачем он нужен?

Даунселл, или даунсейл (от англ. down-sell – понижение продажи) — это техника продаж, при которой покупателю предлагают более простой и доступный по цене продукт или услугу из вашей линейки. По сути, это запасной вариант, который позволяет «спасти» сделку, не теряя клиента.

Давайте рассмотрим аналогию. Представьте, вы пришли в ресторан, мечтая о изысканном стейке, но его цена оказалась выше ожидаемой. Официант, заметив ваше колебание, предлагает альтернативу — сочный бургер по более привлекательной цене. Возможно, вы измените свое решение и останетесь довольны.

Так работает даунсейл: он позволяет предложить клиенту вариант, который ему по карману, и при этом удовлетворить его потребности.

В чем же преимущества даунселла?

• Удержание клиента. Если покупатель отказался от дорогого продукта, вы все равно можете его удержать. Предложите более доступный вариант. Так вы знакомите его с вашим брендом и создаете лояльность.
• Привлечение новой аудитории. Низкие цены позволяют выйти на новые сегменты рынка. Те, кто раньше не мог позволить себе ваши продукты, теперь становятся вашими клиентами.
• Дополнительная прибыль. Лучше получить небольшую сумму, чем остаться без продажи. Верно? Даунсейл увеличивает общее количество продаж за счет доступных предложений.
• Сбор информации. Даунселл — отличный инструмент для анализа. Он помогает выявить этапы, где клиенты испытывают трудности, и определить ценовые барьеры. Это позволяет оптимизировать стратегию продаж.

Отличия даунселла от апсейла (upsell) и кросс-сейла (cross-sell)

Не стоит путать down-sell с другими техниками продаж:

• Апсейл (upsell) – предложение клиенту более дорогой версии продукта с расширенным функционалом.
• Кросс-сейл (cross-sell) — предложение сопутствующих товаров или услуг, дополняющих основной продукт.

Даунсейл же фокусируется именно на клиентах, изначально не готовых покупать дорогой продукт, но заинтересованных в приобретении товара или услуги.

Когда применять down-sell в продажах

Идеальное время для «снижения продаж» — момент, когда клиент проявляет нерешительность относительно цены. Вот несколько сигналов для применения техники даунселла:

• Клиент начинает подробно расспрашивать о стоимости.
• Он сравнивает ваш продукт с конкурентами.
• Покупатель просит дополнительное время на раздумье.
• В его речи появляются фразы вроде «немного дороговато» или «мне бы хотелось вариант попроще».

Как эффективно использовать даунсейл

Если вы решили попробовать даунселл, вот несколько возможных стратегий, которые могут помочь вам принести больше пользы вашим клиентам:

1. Пакет с добавленной ценностью. Сочетайте down-sell с сопутствующими продуктами, чтобы создать привлекательный пакет. Вместо простого снижения цены на основной продукт, предложите клиенту что-то большее — например, дополнительные аксессуары или услуги по выгодной цене. Так покупатель получит больше за свои деньги.
2. Создание ограниченных предложений. Ограничивайте время действия или количество доступных даунсейл-предложений. Это создаст ощущение срочности и уникальности, что может подтолкнуть клиентов к быстрому принятию решения о покупке.
3. Использование персонализации. Анализируйте поведение и предпочтения вашей аудитории, чтобы предлагать им максимально релевантные даунселл-варианты. Персонализированные предложения значительно увеличивают вероятность того, что клиент согласится на сделку.
4. Акцент на ценность, а не на скидку. Не стоит просто снижать цену. Вместо этого, подчеркните дополнительную ценность, которую клиент получит с вашим downsell-предложением. Это поможет избежать восприятия вашего бренда как дешевого или скидочного.
5. Использование социального доказательства. Включайте отзывы, рейтинги и другие формы социального доказательства. Это повышает доверие клиентов к вашим предложениям и помогает им принять решение в вашу пользу.
6. Обеспечение простоты и удобства. Сделайте процесс даунселла максимально простым и интуитивно понятным. Чем легче клиенту понять и принять ваше предложение, тем больше шансов, что он согласится на покупку.
7. Интеграция с другими стратегиями. Сочетайте даунселл с другими методами, такими как апселл и кросселл. Это создаст комплексный подход к увеличению продаж и повышению лояльности клиентов.

Избегайте распространенных ошибок

Хотя даунсейл может быть эффективным инструментом, существуют и некоторые риски, которые нужно учитывать:

1. Не переусердствуйте. Даунселл — это не кросс-сейл (cross-sell) и не апсейл (up-sell). Это более деликатная стратегия, и злоупотребление ей может навредить. Представьте, что клиент постоянно видит pop-up с предложением скидки каждый раз, когда пытается покинуть ваш сайт. Это не только раздражает, но и подрывает доверие к вашему бренду. А со временем опытные покупатели могут начать специально возвращаться, чтобы просто получить скидку.
2. Не применяйте ко всем подряд. Не стоит предлагать товары по сниженной цене каждому встречному. Сосредоточьтесь на тех, кто действительно заинтересован в ваших продуктах. Используйте аналитику, чтобы определять потенциальных клиентов. Например, тех, которые активно просматривают страницы с ценами, но еще не совершили покупку.

Соблюдая эти рекомендации, вы сможете эффективно применять downsell, не рискуя испортить отношения с клиентами или понести финансовые потери.