Искусство презентации новостройки: как продать объект на этапе строительства

Продажа недвижимости на стадии строительства — это высший пилотаж для риелтора. Дом ещё не построен, вместо подъезда — строительный забор, а вместо квартиры — картинка в буклете. И всё же люди покупают. Почему? Потому что успешный агент умеет продавать не квадратные метры, а мечту о будущем жилье.

Как правильно «упаковать» объект, когда он существует только на бумаге? Как сделать так, чтобы клиенты не только заинтересовались, но и решились вложить деньги в бетон, которого ещё нет? Разбираем ключевые моменты.

Почему продажа на этапе котлована — это реальная возможность

Вопреки стереотипам, клиенты готовы покупать жильё на стадии строительства. Да, есть риски, но их компенсируют низкая цена и возможность выбрать лучшую планировку.

На старте продаж всегда два типа клиентов:

1. Инвесторы — берут дешево, чтобы потом перепродать или сдавать. Им важна цена, динамика рынка и прогнозируемая доходность.
2. Будущие жильцы — покупают для себя. Они переживают за локацию, инфраструктуру, сроки сдачи и качество строительства.

Что важно помнить?
Инвесторы мыслят цифрами. Им нужен расчёт: сколько вложил, сколько заработал, за какой срок.
Покупатели думают эмоциями. Им важно увидеть себя в этой квартире: где будет кухня, какая детская площадка, какие соседи.

Вывод: разные клиенты — разная аргументация. Один хочет удвоить вложенные деньги, другой — пить утренний кофе на балконе с видом на парк.

Как продавать новостройки: инструменты для успешных сделок

Продавать «воздух» сложно, но если правильно подойти к презентации, шансы на успех возрастают в разы.

1. Визуализация: продавайте не стройку, а будущее жильё
   На котлован никто не поедет. А вот красивый рендер, видео-презентация или 3D-тур по будущему ЖК — это уже аргумент.

   • Используем качественные рендеры с видами из окон и благоустройством.
   • Делаем виртуальные туры — пусть клиент пройдётся по квартире ещё до стройки.
   • Показываем реализованные проекты этого застройщика — так повышаем доверие.

   Ошибка многих агентов: показывают голые планировки и чертежи. Покупателю важна не схема, а картинка его будущей жизни.

2. Эмоции и сторителлинг
   Люди покупают эмоции. Запомните это. Им важно представлять себя в новой квартире: как они пьют кофе на балконе, встречают друзей в просторной гостиной, а дети играют во дворе.

   — Инвестору рассказываем, как он выгодно выйдет из сделки через 1-2 года.
   — Семейным клиентам рисуем картину жизни в этом ЖК: детский сад во дворе, парковка с местами, магазины рядом.
   — Молодой паре говорим про статус и комфорт — «ваша первая квартира, где вы будете строить совместную жизнь».

3. Доверие: убираем страхи покупателя
   Главные страхи клиентов — это замороженная стройка, низкое качество и юридические риски. Как решаем?

   • Рассказываем о репутации застройщика — сколько объектов сдано, какие кейсы есть.
   • Объясняем про эскроу-счета и механизмы защиты клиента.
   • Говорим на языке выгоды: «На этапе котлована вы берёте по минимальной цене, а к сдаче квартиры дорожают на 20-30%».

   Важно: если клиент сомневается, не давите. Дайте информацию, закройте возражения, но не «давите на эмоции».

На каком этапе строительства лучше продавать дом

Если говорить про активные продажи, то лучшее время — котлован и начало строительства. Именно в этот момент цена минимальна, а у покупателей больше всего выбора.

Но! Важно не затягивать. Как только дом достиг стадии 50-70% готовности, цены растут, и конкурировать с застройщиком становится сложнее.

Совет: если объект уже на финальной стадии, акцентируйтесь на быстром заселении — это ключевое преимущество.

Как агентству недвижимости настроить поток клиентов

1. Лидогенерация через цифровые инструменты
— Таргетированная реклама (VK, Одноклассники, Телеграм).
— Контекстная реклама (Яндекс Директ).
— SEO-оптимизация (статьи, лендинги, отзывы).

2. Использование колл-центра
Продажи новостроек требуют скорости. Клиент может оставить заявку вечером, а утром купить у конкурента. Тут колл-центр незаменим:

• Быстрая обработка заявок (до 5 минут после оставления контакта).
• Холодные звонки по базе потенциальных клиентов.
• Назначение встреч и консультаций.

Совет: если агентство не может держать штат операторов, можно подключить аутсорсинговый колл-центр — это дешевле и эффективнее.

3. Партнёрство с застройщиками
Прямые договоры с надёжными девелоперами дают агентству эксклюзивные предложения, высокий процент комиссии и доступ к объектам раньше конкурентов.

Как продать новостройку на этапе строительства и стать топ-продавцом

• Продавайте не стены, а образ жизни.
• Убирайте страхи клиента, показывайте надёжность объекта.
• Используйте визуализацию, эмоции и сторителлинг.
• Работайте с лидогенерацией и подключайте колл-центр.

Рынок новостроек растёт, а значит, кто-то обязательно купит квартиру ещё до того, как строители закрутят первый болт. Главное — уметь правильно презентовать объект.