Как повысить конверсию холодных звонков

По статистике, конверсия холодных продаж составляет примерно 3-5%. Однако, если вы задумались, какой считается нормальная конверсия холодных звонков, имейте в виду, что вычислить ее можно по-разному. Это зависит от того, какая цель у вашего исследования. Например, вам нужна конверсия от общего количества звонков или только от тех, где разговор длился дольше определенного времени (обычно от 15-30 секунд)? Хотите вы узнать процент лидов или финальных сделок? Нужно ли вам определить конверсию с учетом квалификации конкретного оператора или необходима «средняя по больнице» на весь отдел?

Чем больше у вас будет исходных данных, тем точнее вы сможете посчитать необходимые именно в вашем случае сведения. А уже исходя из результатов можно искать новые пути, как повысить конверсию в продажах для вашего бизнеса.

Советы, как повысить конверсию холодных звонков

1. Подготовьтесь к звонку. Перед тем, как начать звонить потенциальным клиентам, изучите рынок вашей ниши. Это поможет вам понимать, какие продукты или услуги могут быть наиболее полезными для покупателя, и подходит ли ему вообще то, что вы хотите предложить. Так вы сможете не тратить время на заведомо нецелевых клиентов, и высвободите время, чтобы сформировать более персонализированное предложение для тех, кто с большей вероятностью согласится на сделку.
2. Тщательно выбирайте день недели и время. Понятно, что нет смысла обзванивать компании в нерабочее время – секретаря просто не будет на месте. Но и в B2С-продажах также лучше звонить днем в будни, и избегать звонков в пятницу вечером, а тем более в выходные. Старайтесь позвонить не позднее чем через полчаса-час после начала рабочего дня – потенциальный клиент уже проснулся и полон сил, однако еще не слишком погрузился в рабочий процесс и сможет уделить вам достаточно внимания.
3. Сосредоточьтесь на преимуществах. Вместо того, чтобы перечислять характеристики продукта, обращайте внимание на то, какие преимущества он может принести клиенту. Например, если вы звоните от имени компании, которая предлагает облачные решения, не говорите о том, какой объем памяти у вашего продукта, лучше расскажите (желательно с конкретными цифрами и примерами), как он поможет сократить расходы на IT-инфраструктуру.
4. Не забывайте про фоллов-ап. Если клиент не согласился на покупку сразу, не сдавайтесь. Оставьте свои контактные данные и предложите ему свою помощь в будущем, если у него возникнут какие-либо вопросы. Можно пойти дальше и настроить рекламу в интернете, используя имеющуюся базу телефонных номеров — человек, который не решился на сделку сразу, может согласиться на нее, встретив ваше предложение на стороннем сайте спустя какое-то время. Здесь поле для фантазии и маркетинговых стратегий безгранично, главное – не бросайте потенциально выгодный контакт. «Авось» в данном случае – плохой помощник.
5. Не давите. Работа с возражениями – навык, которым должны обладать квалифицированные операторы, однако не стоит слишком усердствовать. Если вы слышите от клиента больше двух-трех «но» — завершайте звонок. Во-первых, жесткое продавливание – совсем не то, что делает честь репутации любого бизнеса, во-вторых – скорее всего, даже поддавшись на уговоры, потребитель сорвется на более поздних этапах, а вы зря потратите время на работу. Ищите именно «своих» клиентов – только они станут вашими постоянными покупателями и смогут искренне посоветовать вас своему окружению.

Помните, что каждый холодный звонок — это возможность создать новое направление для вашего бизнеса. Не просто продавайте свой продукт или услугу, но помогайте клиенту решить его проблему, удивите его своими знаниями и опытом. Только тогда вы сможете превратить холодный звонок в успешную сделку, которая даст новый толчок вашему бизнесу.

На конверсию влияет огромное количество факторов, многие из которых покажутся очевидными, однако часто упускаются из виду.

• Всегда проверяйте качество списка контактов.
• Наймите квалифицированных копирайтеров для создания логичных и убедительных скриптов.
• Улучшайте юзабилити своего сайта.
• Уделите внимание обучению своих операторов: опытный и компетентный продавец умеет быстро находить общий язык с клиентом, слушать его потребности и предлагать наиболее подходящие решения.
• Следите за качеством товара или услуги: чем более интересный продукт вы предлагаете, тем выше вероятность успешной продажи.
• Регулярно проводите исследования рынка, чтобы знать своих конкурентов и понимать, какие преимущества выделяют вас из их списка.

Старайтесь уделять время каждому из этих пунктов – и вы найдете свои, уникальные пути, как увеличить конверсию продаж.