Как продвинуть онлайн курс: продажа курсов обучения через холодные звонки

Когда слышим про холодные звонки, сразу вспоминаются навязчивые продавцы с заученными скриптами. Правда? А теперь представьте: продавать онлайн-курсы через такие звонки, да ещё и взрослым студентам! Возникает вопрос: «Разве это вообще работает?» Ещё как работает! Главное — не сам инструмент, а умение им пользоваться.

Сегодня разберём, как правильно продвигать онлайн-обучение с помощью холодных звонков и привлекать клиентов, которых не проведёшь банальными приёмами.

Понимание целевой аудитории: кто такие взрослые студенты

Взрослые студенты часто приходят учиться на волне вдохновения, но делают это с конкретной целью. Они хотят улучшить навыки или плавно сменить профессию, при этом сохраняя текущий уровень комфорта и стабильности.

Представьте Игоря — финансиста, который решил попробовать себя в digital-маркетинге. Вдохновение — его мотивация, но действовать он будет рационально. Он не бросит работу и не пойдёт учиться «вслепую». Игорь выберет курс, который впишется в его график и поможет мягко перейти в новую сферу. Ему важны не обещания «за месяц станешь профи», а реальная польза и применимость знаний. Таких клиентов не цепляют громкие лозунги — они хотят видеть, как курс поможет достичь их личных целей.

Подготовка к звонку

Прежде чем брать трубку и набирать номер, нужно задать вопрос: «А что я вообще знаю о целевой аудитории, которой звоню?» Если ответ: «Почти ничего», — увы, шансов мало. Перед обзвоном стоит узнать, какие курсы потенциальные студенты уже смотрели, чем интересуются и почему решили учиться сейчас, а не пять лет назад.

Какое начало разговора будет правильным? Вот пример:

• Вместо: «Здравствуйте, меня зовут Мария, я представляю компанию «Рога и копыта». Мы продвигаем онлайн курсы по digital-маркетингу и считаем, что это отличный шанс для вас научиться новому!»
• Используйте: «Здравствуйте, Мария. Я видела, что вы проявляли интерес к курсам по маркетингу на нашем сайте. Расскажите, какие именно навыки вы хотели бы развить?»

Почему второй вариант лучше? Он создаёт ощущение, что вы не просто что-то продаёте, а действительно заботитесь о клиенте. К тому же вы задаёте открытый вопрос, который запускает диалог, а не закрывает его.

Разговор: задаём правильные вопросы

Когда вы продвигаете онлайн-курсы, не стоит заваливать клиента ненужными деталями. Ваша цель — понять, что ему действительно нужно, а не провести допрос. Начните с простых вопросов, которые помогут человеку расслабиться и почувствовать, что его слушают:

• «Какие курсы вам уже доводилось проходить?»
• «Чего не хватило в предыдущем обучении?»
• «А какие навыки сейчас актуальны в вашей сфере?»

Эти вопросы не загоняют в тупик, а помогают вам понять, что у человека «болит». Например, если он скажет: «Я учился на одном курсе, но мне не хватило практики», — вот он, ваш козырь! Покажите, как в вашем курсе решается этот момент: «У нас практика — это 70% времени. Всё построено так, чтобы вы сразу могли применять знания».

Презентация курса: продавайте ценность, а не теорию

Рассказывая о курсах, держите в голове одну мысль: клиенту не важно, сколько модулей в программе и сколько страниц методички вы вложили в PDF. Ему важны реальные выгоды. То, что он получит по итогу. Поэтому забудьте про «наш курс состоит из 12 модулей, и каждый посвящён отдельному аспекту…».

Говорите проще: «Вы научитесь разрабатывать рекламную стратегию с нуля и сможете взять на себя функции менеджера по маркетингу в своей компании». Всё. Ему не нужны другие подробности. И чем меньше воды, тем лучше.

Не забывайте и про реальные примеры — это добавляет живости. «Один студент из прошлого потока пришёл к нам из бухгалтерии. Сейчас он ведущий специалист по контекстной рекламе. Три месяца обучения и постоянная практика помогли ему полностью сменить профессию».

Работа с возражениями: не давите, а показывайте альтернативу

• «Нет времени»: «Понимаю, что вы заняты. У нас многие студенты тоже работают полный день. Поэтому курс построен так, чтобы его можно было проходить в удобном темпе, не выгорая. Как вам такой вариант?»
• «Слишком дорого»: «Да, образование — это инвестиция. Но давайте подумаем: курс стоит N рублей, а средняя зарплата маркетолога — X рублей. Получается, что вы окупите курс за несколько месяцев после смены работы».
• «Я не верю, что это сработает»: «Скептицизм — это нормально. Могу предложить вам попробовать бесплатное вводное занятие и пообщаться с преподавателем. Оцените сами, насколько это может быть полезно вам».

Закрытие сделки: плавно подводим к решению

Как сделать так, чтобы клиент сказал «да»? Не давите, а предложите выбор:

• Вместо: «Так что, запишем вас на курс?»
• Скажите: «Судя по нашему разговору, курс действительно может стать отличным стартом в вашем профессиональном развитии. Готовы забронировать место или хотите сначала получить больше информации?»

Такой подход не вызывает ощущение давления. Он мягко уводит к следующему шагу.

Пост-общение: не рвём контакты

Если клиент не готов заключать договор на данном этапе, это не провал. Главное — не терять с ним связь. Отправьте письмо с благодарностью, предложите дополнительные материалы, дайте доступ к бесплатным вебинарам или чек-листам. Пусть он поймёт, что вы не просто хотите что-то продать, а готовы поддерживать его в обучении и после звонка.

В продвижении онлайн курсов через холодные звонки важны не столько заученные скрипты, сколько умение предлагать решение, которое подходит именно этому человеку. Не забывайте: вы продаёте не просто курс, а возможность изменить жизнь и карьеру.