Как создать и настроить воронку продаж

Создание воронки продаж — это способ упорядочить процесс продажи и повысить контроль над ней. Привлечение трафика начинается с маркетинговых кампаний, где клиенты заинтересовываются разными способами, такими как лид-магниты, бесплатные пробные версии, вебинары. Здесь важным является качественное обслуживание клиентов, предложение решений, отвечающих их потребностям, и убеждение в ценности продукта или услуги. Схема воронки продаж должна быть гибкой и адаптивной, чтобы можно было порыть ею сразу несколько направлений работы компании. Ниже мы приведем примерную инструкцию, как настроить и запустить воронку продаж.

Выстраивание воронки продаж

1. Определитесь с целями и задачами

Перед тем, как создать воронку продаж, решите, какие ресурсы вы готовы потратить, определите лиц, ответственных за результат (вероятно, это будут руководители вашего отдела маркетинга). Хотите ли вы увеличить продажи конкретного проседающего продукта или поднять прибыльность в принципе? Или, может быть, вам нужно запустить новую услугу? Выберете, на какую аудиторию вы будете ориентироваться, и какое среднее время прохождения воронки для вас оптимально.

2. Сформируйте этапы

Самая базовая структура воронки продаж умещается в формулу AIDA (внимание, интерес, желание, действие), но в каждом случае схема будет индивидуальна. Разделите воронку на этапы, например: ознакомление с продуктом, рассмотрение предложения, принятие решения о покупке, совершение покупки. Сравните полученную схему с реальным процессом продажи в вашей компании, и определите стадии, через которые проходит ваш клиент от первого контакта до совершения покупки. Это поможет узнать, на каких шагах возникают трудности, где вы чаще всего теряете клиентов и по какой причине. Выясните, каких действий не хватает – например, может оказаться недостаточно работы с возражениями на этапе, когда клиент уже заинтересован продуктом, но еще не готов к сделке. Это поможет вам понять, как построить воронку продаж под потребности именно вашего продукта.

3. Определите ключевые метрики

При разработке воронки продаж определите основные показатели: конверсия, средний чек, время нахождения клиента на этапе. Установите цели для каждого шага: какой процент клиентов должен перейти на следующую стадию, чтобы достичь нужного количества сделок. Исходя из полученных данных, вы сможете позже оценить успешность внедрения воронки.

4. Настройте отслеживание

Используйте CRM-систему или специальное программное обеспечение для отслеживания движения клиентов по воронке. Настройте отчеты для анализа эффективности каждого этапа и всей воронки продаж. Таблицы с регулярно обновляемыми показаниями также будут полезны. Мотивируйте работников фиксировать все детали общения с клиентами.

5. Тестируйте и оптимизируйте

После того, как составите и запустите воронку продаж, начинайте ее анализировать. Изучайте работу своих конкурентов, проводите A/B-тестирование различных вариантов страниц, предложений и рекламы. Работайте над разнообразием контента, упрощением процесса покупки, персонализацией предложений, придумывайте новые актуальные скидки и акции. Ищите слабые места и пути постоянного развития, даже если кажется, что результаты и так неплохи.

Инструменты воронки продаж

1. CRM-системы (Customer Relationship Management). Позволяют хранить данные о клиентах, историю их взаимодействий с компанией, устанавливать напоминания и автоматизировать процессы сделок.
2. Программы по автоматизации маркетинга (Marketing Automation Platforms). Помогают при настройке персонализированных email-рассылок, сегментации клиентов, проведения A/B тестирования и отслеживания метрик.
3. Платформы для создания лендингов. Позволяют быстро разрабатывать интернет-страницы под конкретные продукты или акции.
4. Приложения для работы с соцсетями и рекламой. Выгодный вариант — воронка продаж в соцсетях. Вы расширите аудиторию, особенно среди молодежи, а регулярное ведение интернет-каналов или пабликов обеспечит вас большим количеством лояльных, доверяющих компании клиентов.

Каналы формирования воронки продаж

В первую очередь это социальные сети и контент-маркетинг, поисковая оптимизация (SEO) и платные рекламные кампании в поисковиках. Более скромный по охватам, но эффективный канал — Email-маркетинг, однако имейте в виду, что «холодные» рассылки легко попадают в спам и клиент может даже не увидеть ваше письмо. Более сложный канал, подходящий преимущественно для B2B-сферы — партнерский маркетинг. Сотрудничество с влиятельными личностями и бизнесами со схожей тематикой может значительно расширить аудиторию и увеличить количество потенциальных клиентов. Сюда же можно отнести и прямой и индивидуальный контакт: Личные встречи, телефонные звонки и онлайн-чаты могут значительно повысить конверсию, обеспечивая персонализированный подход к клиентам.

Ошибки воронки продаж

Одной из распространенных ошибок при построении воронки продаж — на первом этапе привлекается недостаточное количество трафика. Ограниченный поток клиентов не даст высокой прибыльности даже с высоким уровнем конверсии. Другая ошибка — недостаточная работа с этапами воронки. Например, если на сайте слишком сложная форма заказа или длительный процесс оплаты, клиенты могут просто потерять интерес и уйти без покупки. Недостаточное внимание к послепродажному обслуживанию также частая ошибка при запуске воронки продаж. Поддерживайте клиентов после покупки, помогайте с возникающими проблемами, предоставляйте дополнительные услуги – это может существенно повлиять на уровень удовлетворенности клиентов и вероятность их повторных покупок.

Мы привели в статье основную информацию, как выстроить воронку продаж. Однако помните, что успешное управление воронкой продаж потребует от вас постоянного мониторинга, оптимизации и адаптации под изменяющиеся условия. Будьте готовы к постоянному отслеживанию новых инструментов и регулярному внедрению нововведений, поощряйте постоянное обучение сотрудников новым технологиям, чтобы они могли оперативно приспосабливаться к изменениям в компании.