Как выйти на ЛПР и работать с лицами, принимающими решения

В современном бизнесе успех часто зависит от умения правильно взаимодействовать с лицами, принимающими решения. Именно они решают быть сделке или нет, внедрять ли новую идею, и куда вообще движется компания. Но как на них выйти и наладить продуктивное сотрудничество?

Кто такой ЛПР?

Лицо, принимающее решение или ЛПР — это тот, кто обладает полномочиями заключать или отклонять важные сделки в организации. Это может быть руководитель отдела, директор, менеджер или владелец бизнеса. Знание того, кто принимает ключевые решения, помогает направлять усилия в правильное русло. Работать напрямую с ЛПР – это снижать риск неправильной интерпретации вашего предложения и повышать шансы на успех заключения сделки.

ГЛПР и ЛВР

Помимо ЛПР, существуют и другие важные фигуры в процессе принятия решений:

• ГЛПР (Главное лицо, принимающее решения): Это человек, который имеет наибольшее влияние и полномочия в принятии окончательного решения. ГЛПР обычно занимает высшие руководящие позиции, такие как генеральный директор или владелец компании.
• ЛВР (Лицо, влияющее на решение): Это человек, который может не иметь полномочий для принятия окончательного решения, но его мнение и рекомендации сильно влияют на ЛПР. ЛВР может быть менеджером среднего звена или техническим специалистом.

Для чего нужно выходить на прямой контакт с ЛПР

• Избежание искажений: Передавая информацию через посредников, вы рискуете столкнуться с искажением сути вашего предложения. Прямое общение гарантирует точное донесение вашего послания.
• Повышение шансов на успех: ЛПР обладают полномочиями принимать решения, поэтому, общаясь напрямую, вы можете оперативно получить обратную связь и быстро адаптировать своё предложение.
• Установление доверия: Личное взаимодействие позволяет строить доверительные отношения, что значительно повышает вероятность долгосрочного сотрудничества.
• Обход внутренних барьеров: Часто в организациях существуют уровни, через которые трудно пробиться. Прямой контакт с тем, кто принимает решения, помогает обойти эти барьеры и ускорить процесс принятия решения.

Как найти ЛПР

Есть несколько основных методов, как определить и выявить ЛПР.

Изучите информацию о компании в интернете

Проведите тщательное исследование целевой компании. Изучите её официальный сайт, отчеты, пресс-релизы. Часто в открытом доступе можно найти информацию о руководящем составе и сферах их ответственности.

Посещайте сетевые мероприятия

Визиты на отраслевые конференции, семинары и выставки предоставляют отличную возможность встретиться с сотрудниками целевой компании лично и наладить прямой контакт.

Используйте социальные сети

Социальные сети и мессенджеры, такие как Вконтакте и Telegram, могут быть мощным инструментом для установления связей с ЛПР. Создайте профессиональный профиль и активно участвуйте в обсуждениях, это упростит поиск и сбор контактов ЛПР.

Воспользуйтесь услугами колл-центра

Профессиональные колл-центры имеют опыт и ресурсы для поиска и установления контактов с ЛПР посредством холодных звонков, что может существенно сэкономить ваше время и усилия.

Стратегии взаимодействия с ЛПР

Найти лицо, принимающее решение – это полдела. Гораздо сложнее правильно вести переговоры на уровне ЛПР . И будьте готовы к тому, что на вашем пути могут возникнуть препятствия, такие как секретари.

Подготовка и персонализированный подход

Подготовьте краткое и емкое предложение. Заранее сформулируйте суть вашего обращения, чтобы быстро и четко объяснить, какую пользу вы можете предложить конкретно этой компании.

Вежливость и доверие

Будьте честны, прозрачны и держите свои обещания. Регулярные коммуникации и качественное выполнение договоренностей помогут укрепить доверие. Вежливость и открытость – ключевые элементы успешной коммуникации и работы с ЛПР.

Работа с возражениями и обход секретаря

Ожидайте отказов и готовьтесь к ним заранее. Определите возможные вопросы и подготовьте убедительные ответы, чтобы уверенно вести переговоры.

Презентация предложения

• Структура и ясность: Придерживайтесь четкой структуры при презентации. Если встреча проходит офлайн, используйте слайды и графики для наглядности. Ваше предложение должно быть ясным и лаконичным, чтобы другая сторона ценила ваше время и информацию.
• Акцент на выгодах: Покажите, как ваше решение поможет компании достичь целей и решить проблемы. Фокусируйтесь на выгодах, чтобы увеличить шансы на положительный исход переговоров с ЛПР.
• Эмоциональное воздействие: Используйте истории успеха, реальные кейсы и примеры из жизни, чтобы вызвать интерес и эмоциональный отклик.

Холодные звонки

Холодный обзвон – еще один способ выйти на ЛПР компании. Однако, чтобы этот способ принес результат, необходима тщательная подготовка.

• Разработайте скрипт разговора: Скрипт должен быть лаконичным, содержать суть вашего предложения и предусматривать вопросы, которые помогут определить потребности потенциального клиента.
• Отточите свое мастерство общения: Потренируйтесь заранее, чтобы звучать уверенно и убедительно во время разговора.
• Будьте готовы к возражениям: Заранее продумайте ответы на возможные возражения.

Помните: холодные звонки – это игра цифр. Чем больше звонков вы совершите, тем выше вероятность выйти на нужного человека. А чтобы сэкономить на этом время и получить желаемый результат, стоит воспользоваться услугами контакт-центра.

Как построить долгосрочные отношения

После того, как вам удалось связаться с ЛПР, важно выстроить с ним доверительные отношения.

• Регулярно поддерживайте связь: Периодически напоминайте о себе, предоставляя полезную информацию или предлагая новые решения.
• Проявляйте заботу о клиенте: Интересуйтесь тем, как используется ваш продукт или услуга, и предлагайте свою помощь в случае возникновения проблем.
• Спрашивайте отзывы: Просите поделиться мнением о вашей работе. Это поможет вам улучшить продукты и услуги.

Взаимодействие с лицами, принимающими решения, является неотъемлемой частью успешных продаж. Без выхода на лицо, принимающее решения, ваши усилия могут оказаться бесполезными. Используйте предложенные методы и стратегии, чтобы эффективно устанавливать контакты и строить долгосрочные отношения с ЛПР. Только через прямое взаимодействие с ключевыми фигурами компаний партнеров вы сможете добиться результатов и обеспечить рост вашего бизнеса.

FAQ

1. Какие аргументы лучше всего работают при общении с ЛПР?
   При общении с ЛПР лучше всего работают аргументы, подкрепленные конкретными фактами и цифрами. Подчеркните, как ваше предложение поможет решить их текущие проблемы и улучшить бизнес-показатели. Используйте реальные кейсы и примеры успешных проектов.
2. Как обойти секретаря и выйти напрямую на ЛПР?
   Чтобы обойти секретаря и выйти напрямую на ЛПР, используйте личные рекомендации, прямые контакты, найденные в профессиональных социальных сетях, и подготовьте четкое и убедительное сообщение, которое можно передать через секретаря.
3. Что делать, если ЛПР не отвечает на ваши звонки или письма?
   Если ЛПР не отвечает на ваши звонки или письма, попробуйте сменить канал коммуникации — например, напишите сообщение в Telegram или отправьте письмо по почте. Также полезно попросить рекомендации у общих знакомых или коллег.
4. Как измерить эффективность взаимодействия с ЛПР?
   Эффективность взаимодействия с ЛПР можно измерять по количеству заключенных сделок, уровню удовлетворенности клиентов и частоте повторных контактов. Также можно использовать показатели конверсии — сколько из первоначальных контактов перешли в успешные сделки.