Холодные звонки в недвижимости: как привлечь арендаторов на коммерческие объекты

Холодные звонки. Думаете, что это прошлый век и никому уже не нужно? А вот и нет! В коммерческой недвижимости они до сих пор работают, особенно если нужно найти арендаторов для торговых или офисных помещений. Почему? Всё просто — личный контакт всегда в приоритете. Пока другие полагаются на онлайн-рекламу и ждут откликов, те, кто звонит напрямую, заполняют помещения быстрее. И самое интересное — арендаторы обычно остаются довольны, потому что по телефону можно обсудить всё на месте и решить вопросы, которые не передашь через переписку.

А что вообще даёт холодный звонок?

Когда вы звоните напрямую — вы управляете ситуацией. Сами выбираете, с кем говорить, в какое время, и, самое главное, вы слышите, что хочет клиент. Это не просто реклама, которую прокручивают в фоновом режиме, это персональный контакт. Холодный звонок — это как личная встреча, только без затрат на поездку в офис.

Клиент может сразу рассказать, что ему нужно, а вы — подстроить своё предложение под его запросы. Это, как минимум, экономия времени для всех участников процесса. Плюс, вы можете оперативно обсудить такие моменты, как стоимость, площадь, условия аренды и гибкость. Сразу решаются вопросы, которые онлайн тянулись бы неделями.

Как агентства недвижимости используют холодные звонки для поиска арендаторов

Начинается всё с анализа: кого мы ищем? Это может быть магазин одежды для торгового центра или стартап, который срочно ищет офис для своей команды в бизнес-центре. Всё зависит от конкретного объекта.

Дальше — сбор базы. Тут важнее не количество, а качество. Можно, конечно, собрать тысячу номеров, но если среди них нет тех, кто реально ищет помещение, зачем терять время? Лучше заранее разобраться, кто может быть заинтересован — например, небольшие компании, которые ищут новый офис, или магазины, готовящиеся к открытию новых точек.

А теперь — к самому звонку. Забудьте про скучные фразы типа «Мы предлагаем вам коммерческую недвижимость». Потенциальным клиентам мало интересно, что вы продаёте, сами понимаете. Гораздо важнее, какую выгоду это им принесёт. Начните с чего-то вроде: «Вы сейчас в поиске нового помещения?» или «У нас есть место, которое идеально подойдёт вашему формату, готовы обсудить?». Это вовлекает в разговор, а не заставляет сразу положить трубку.

В чём сила холодных звонков?

Вы скажете: «Ну ладно, звонки — это понятно, но зачем они, если есть интернет?». Интернет — это круто, но он безличный. И в сети конкуренция бешеная. Клиент открывает десятки вкладок с предложениями, сравнивает, закрывает и забывает. А тут вы звоните, рассказываете, отвечаете на вопросы. Вы выходите из тени, так сказать.

Что ещё круче — это моментальная реакция. Не нужно ждать ответа на email или отклика на объявление. Вы сразу обсуждаете всё, что нужно, и клиент получает ответы в режиме реального времени. Это особенно важно, когда клиент не уверен и ему нужны уточнения.

Привлечь арендаторов через звонки быстрее, чем через рекламные объявления. Вы не ждёте у моря погоды, а сами предлагаете, причём тем, кто действительно может быть заинтересован.

Личный опыт: что не сработало

Почти 20 лет назад, когда мы только начинали работать агентствами недвижимости, был у нас скрипт, причём довольно прямолинейный: «Здравствуйте, предлагаем аренду в бизнес-центре. Интересует?». И всё бы ничего, но результаты были плачевные. Почему? Да потому что такой подход не цеплял. Никто не хочет слушать то, что похоже на автоответчик.

С опытом мы поняли: нужно разговаривать с людьми, а не читать текст. Как только начали вносить в скрипт вопросы, слушать и вести живой диалог, ситуация изменилась. Больше назначенных встреч, больше сделок. Главное — не бояться импровизировать и быть гибким в разговоре. Один клиент может спросить про парковку, другой про ремонт. Нужно быть готовым ко всему.

Как сделать скрипт для холодного звонка

Хороший скрипт — это план, который даёт вам структуру разговора. Но здесь важно оставлять место для творчества.

1. Начинайте с интереса клиента. Забудьте про фразы вроде "Мы агентство недвижимости". Людей больше интересует, что конкретно вы можете предложить. Например: "Я вижу, что ваша компания расширяется, и у нас есть пространство, которое может вам подойти".
2. Краткость. Не превращайте звонок в лекцию. Клиенту нужно знать ключевые факты: где находится объект, какие у него преимущества и что в итоге он получает.
3. Задавайте вопросы. Никто не любит монологов, а диалог — это путь к доверию. Узнайте, что ищет клиент, какой у него бюджет, сроки. Всё это помогает быстрее прийти к договорённости.
4. Будьте гибкими. Если разговор пошёл не по плану — не беда, просто меняйте тактику. Клиент говорит, что аренда дорогая? Попробуйте обсудить скидки или предложите другие условия. Главное — не цепляться за один сценарий, а быть готовым подстроиться.

Как привлечь арендаторов в торговый или бизнес-центр с помощью звонков

Нужно понимать, что для них важно. Ритейлеры смотрят на проходимость, удобство для клиентов, парковку. Сначала говорите об этих вещах и покажите, как ваше место поможет им привлечь больше покупателей. А вот для арендаторов в бизнес-центре важнее хорошие условия работы и удобный доступ к транспорту для сотрудников. Предлагайте решение их конкретных задач — будь то увеличение трафика или комфортные офисные условия.

Холодные звонки в недвижимости — это не забытая методика, а проверенный способ найти арендаторов. Пока конкуренты соревнуются за внимание в интернете, вы можете взять трубку и начать действовать. Да, нужно время и подготовка, но в итоге получите не только арендаторов, но и крепкие, долгосрочные отношения.

Главное — не бояться звонить. Бояться нужно пустых помещений!