Привлечение новых пациентов в частные клиники через холодные звонки

С такой ситуацией сталкиваются многие частные медцентры. Особенно сейчас, когда конкуренция растёт, и стандартные методы рекламы выстреливают не всегда. Кажется, что всё логично: больше рекламы — больше пациентов. Но всё не так просто. Порой проблема в том, что потенциальные клиенты вообще не знают о ваших УТП или не видят преимуществ конкретно вашего бренда. Познакомить аудиторию с клиникой помогут холодные звонки.

Телемаркетинг: работает ли он для клиник сегодня?

Все мы где-то слышали, что телемаркетинг сегодня не работает. Но расскажите это крупным бизнесам, которые и по сей день успешно используют его для привлечения клиентов. Наладить поток пациентов сложнее, но главное — это грамотно адаптировать стратегию под медицинские услуги.

Почему холодные звонки всё ещё работают для клиник

Естественно, никто не запишется на приём к врачу просто потому, что вы позвонили. Но задача холодного звонка в другом — создать точку входа и заинтересовать человека. Важно предложить что-то действительно привлекательное, например, скидку или бесплатную консультацию.

Плюс, пациенты выбирают частные клиники, потому что ожидают особого внимания и заботы. Именно на этом и нужно строить всю стратегию общения.

Формирование базы: как не превратить звонки в пустую трату времени

Залог успешного холодного звонка — это целевая база. Формировать список контактов нужно не на основе «чем больше, тем лучше», а на основе «чем точнее, тем эффективнее».

• Сегментация — наше всё. Представьте, если позвонить бабушке 70 лет с предложением лазерной эпиляции? Вряд ли вы обретете нового клиента. Поэтому важно чётко понимать, кому вы звоните. Например, если у вас клиника по лечению зрения — сегментируйте аудиторию по возрасту и их предполагаемым болям.
• Тёплая база — лучший друг холодного звонка. Начинайте обзвон с тех, кто уже проявил интерес к клинике. Это могут быть пациенты, которые давно не были у вас на приёме, подписчики в соцсетях, те, кто оставил заявку на консультацию, но так и не дошёл.
• Купленные базы — зло или спасение? Вопрос спорный. Если база «чистая» и целевая, то она будет неплохим подспорьем. Но только при условии, что это не рандомные люди, а потенциально заинтересованные в медицинских услугах. И не забывайте про закон о персональных данных — в телемаркетинг важно играть по правилам.

Что говорить, чтобы не бросили трубку? Или как составить идеальный скрипт

«Доброго дня, мы хотели предложить вам наши услуги» — сегодня это не работает. Человеку важно услышать, что вы знаете о его проблемах и хотите их решить. Для этого скрипт должен быть естественным, но с акцентными точками входа и фиксацией на проблемах клиента.

Пример: «Здравствуйте, Мария! Меня зовут Ольга, я представляю клинику «Здоровье и Красота». Я вижу, что вы недавно интересовались уходом за кожей. Расскажите, что именно вас беспокоит — сухость, покраснения или возрастные изменения?».

Важный момент: представьтесь, скажите, почему вы звоните, и задайте вопрос. Зачем? Потому что это позволяет начать разговор не с самопрезентации, а с выявления потребностей. Человеку проще ответить на вопросы, чем слушать рекламный скрипт.

Основные стратегии общения: от первого слова до записи на приём

При холодном звонке не должно быть чувства, что вы что-то «втюхиваете». Особенно в медицине — здесь в первую очередь важно завоевать доверие людей, а не продать очередной товар или услугу.

• Не продавайте — предлагайте помощь. Ваша задача — выявить проблемы и предложить их решение. Пример: «Скажите, как давно вы интересуетесь методами омоложения? Может быть, хотите обсудить новинки в этой области?»
• Работа с возражениями. «У меня нет времени», «мне это не нужно» — стандартный ответ на любой холодный звонок. Здесь главное — не закрываться и не отступать. Постарайтесь выяснить, что именно останавливает человека: цена, занятость или отсутствие понимания пользы.
• Социальные доказательства. Рассказывайте реальные кейсы и истории. Люди любят слышать, что кто-то уже прошёл их путь и остался доволен: «Одна из наших клиенток была в такой же ситуации, и после трёх сеансов мезотерапии её кожа буквально ожила».

Частые ошибки, которые убивают холодные звонки

• Слишком много информации. Оставьте детали для личной консультации. Во время звонка ваша задача — зацепить.
• Агрессивные продажи. Медицинская сфера требует деликатного подхода. Любое давление и навязывание — и клиент испарился.
• Игнорирование последующего контакта. Всегда договаривайтесь о следующем шаге, иначе весь разговор — в никуда.

Как поддерживать мотивацию менеджеров

Делать холодные звонки — не самая приятная работа, особенно если речь идёт о медицинских услугах. Поэтому важно поддерживать мотивацию команды:

• Прозрачная система бонусов. Не за количество звонков, а за их результативность. 20 клиентов записались на консультацию? Бонус. 15 оставили заявку? Ещё один.
• Постоянное обучение. Люди устают от однообразия. Вводите новые техники общения, тестируйте разные подходы, и вы увидите, как меняется эффективность.
• Позитивная атмосфера. Проводите обсуждения, делитесь успехами. В команде легче пережить неудачи и радоваться результатам.

Главное, что стоит понять — холодные звонки не должны восприниматься как спам. Это возможность предложить пациентам то, что им действительно нужно. А для этого важно не только подготовить хорошую базу, но и уметь разговаривать с людьми, понимать их потребности и ненавязчиво направлять к визиту в клинику.