Продажа ивентов: 5 техник работы с возражениями

Продажа ивентов — это не просто презентация формата и обсуждение бюджета. Это всегда работа с сомнениями, вопросами и, чаще всего, с прямыми возражениями со стороны клиента. Даже опытные заказчики, знакомые с рынком event услуг, нередко высказывают сомнение: «Почему так дорого?», «Мы подумаем», «У нас есть свои подрядчики».

Такие реакции — не признак провала переговоров. Напротив, это естественный этап продаж, особенно в сфере, где результат — не товар на полке, а впечатления, эмоции и репутация. Услуги ивент агентства часто сравнивают по формальным признакам: «ведущий», «площадка», «кейтеринг». Однако ценность заключается не в списке позиций, а в том, как они работают как единый продукт.

Цель этой статьи — разобрать пять проверенных техник работы с возражениями, которые помогают повысить конверсию ивент-продаж и сохранить качество коммуникации с клиентом. Все приёмы адаптированы под реалии российского рынка: с его корпоративной спецификой, тендерами, сезонностью и высокими ожиданиями.

Почему возражения — часть нормального процесса продажи ивента

Каждое возражение — это отражение тревог клиента. В сегменте event услуг они типичны, и вот почему:

1. Отсутствие понимания конечной ценности.
   Заказчик может не видеть разницы между предложением профессионального агентства и решением «через знакомых». Если в презентации не раскрыта структура затрат и не акцентирована управленческая и креативная работа, он будет сравнивать вас с фрилансерами и новичками по цене.
2. Боязнь ошибки.
   Организация мероприятия, особенно корпоративного, связана с репутационными рисками. Один неудачный подрядчик, сорванные сроки или плохой ведущий — и последствия скажутся на HR-бренде или имидже компании. Поэтому клиенты чаще «перестраховываются», даже если бюджет есть.
3. Предыдущий негативный опыт.
   Рынок перегрет предложениями. И не все игроки на нём работают качественно. Один неудачный кейс — и доверие к агентствам подорвано. В этом случае возражения — это не отказ, а защита от повторной ошибки.
4. Финансовые рамки.
   Даже в крупных компаниях бюджет может быть жёстко ограничен или утверждён постфактум. Поэтому запрос «сделайте КП на три варианта» или «а если без фотозоны?» — это попытка уместиться в лимиты, а не торг.
5. Формальный подход со стороны заказчика.
   В некоторых случаях (особенно при госзаказах и тендерах) клиент обязан запросить несколько предложений. Возражения здесь часто формальные: «Вы дороже», «Ваше ТЗ сложнее», — это часть процедуры, а не субъективная оценка.

Техника 1: Метод «Зеркало» — отражение и уточнение

Суть приёма: дословное или частичное повторение возражения клиента с целью прояснения мотива и запуска диалога. Это не механическое эхо, а способ показать, что вы слышите и понимаете собеседника — и готовы обсуждать, а не спорить.

Пример ситуации
Клиент: «У вас дороже, чем у других агентств».
Менеджер: «Дороже — в плане бюджета на весь проект или по отдельным позициям?»
Или:
Менеджер: «Правильно понимаю, для вас сейчас главный критерий — цена?»

Важно не бросаться в объяснения, а сначала аккуратно «отзеркалить» суть возражения. Это включает клиента в обсуждение, и часто уже в ответе проявляется настоящая причина сомнения: сравнение с неполным предложением, ограниченный бюджет или неясная ценность результата.

Почему работает

• Показывает уважение к позиции клиента, не провоцирует оборонительную реакцию.
• Помогает уточнить реальные приоритеты.
• Открывает путь к конструктивному обсуждению ценности, а не спорам о суммах.

Техника 2: «Да, и…» — метод согласия с развитием

Суть приёма: вместо прямого опровержения возражения используется согласие, за которым следует акцент на ценности или альтернативе. Это позволяет сохранить диалог и развернуть его в сторону преимуществ, а не аргументов «за» и «против».

Пример ситуации
Клиент: «Это дорого».
Менеджер: «Да, стоимость выше средней по рынку — и это потому, что мы работаем только с проверенными подрядчиками, и у нас нет рисков «не вышел на мероприятие» или «сделал не то ТЗ»».

Клиент: «Мы подумаем».
Менеджер: «Да, это разумно — и как раз, чтобы подумать комфортно, я могу кратко подытожить ключевые различия между нашим подходом и предложениями на массовом рынке».

Почему работает

• Убирает ощущение давления. Клиент слышит «да», а не «нет».
• Переводит акцент на ценность, а не на цену.
• Помогает удержать клиента в диалоге, не давая ему «выпасть» из процесса.

Техника 3: «Вытащи корень» — выявление настоящего мотива

Суть приёма: клиент редко озвучивает реальную причину возражения сразу. В большинстве случаев он называет то, что «удобно» сказать: «дорого», «подумать», «у нас есть свой подрядчик». Задача менеджера — задать один или два уточняющих вопроса, чтобы добраться до сути и понять, с чем именно нужно работать.

Пример диалога
Клиент: «Мы пока не готовы принимать решение».
Менеджер: «Понимаю. Чтобы не торопить — скажите, что именно сейчас мешает принять решение? Это вопрос бюджета, формата или внутреннего согласования?»

Клиент: «Нам дорого».
Менеджер: «Можем уточнить: дорого по сравнению с другими предложениями или с тем бюджетом, который у вас запланирован?»

Часто после таких вопросов выясняется, что:

• У клиента есть бюджет, но он просто не понимает, за что платит.
• Есть вариант дешевле, но он не включает часть важного функционала.
• Решение вообще принимает не он, и вам нужно готовить отдельную презентацию для директора/HR.

Почему работает

• Помогает не тратить время на борьбу с «фальшивыми» возражениями.
• Даёт возможность адаптировать предложение под реальный запрос.
• Укрепляет доверие — вы не давите, вы разбираетесь в ситуации.

Техника 4: «Переверни фокус» — сместить акцент с цены на ценность

Суть приёма: если обсуждение идёт исключительно вокруг стоимости, вы проиграли. Нужно перевести разговор в зону результата, выгоды и последствий. Речь не о манипуляции, а о честном объяснении: клиент платит не за «ведущего», а за вовлечённость команды, настроение гостей и эффект после мероприятия.

Пример
Клиент: «Давайте сделаем дешевле. Без шоу-программы и с обычным кейтерингом».
Менеджер: «Можем упростить формат, но есть нюанс: без шоу-программы мероприятие теряет «точку вовлечения» гостей, а кейтеринг — это один из ключевых моментов в восприятии бренда. Вы уверены, что готовы снижать именно эту часть?»

Клиент: «Мы нашли дешевле».
Менеджер: «Понимаю. Важно сравнивать не только сумму в смете, но и риски, которые она закрывает. Например, мы берём на себя контроль всех подрядчиков и гарантируем план «Б» на случай форс-мажора. Это уже заложено в цену — и экономит вам время и нервы».

Почему работает

• Показывает стратегическую ценность, а не только исполнение.
• Помогает клиенту взглянуть на предложение как на инвестицию, а не расход.
• Возвращает управление диалогом в руки менеджера.

Техника 5: Социальное доказательство — доверие через чужой опыт

Суть приёма: потенциальный клиент может не доверять агентству напрямую, особенно если сотрудничества раньше не было. Но он гораздо охотнее доверяет опыту других клиентов, особенно из его сферы: «Если у них получилось, и у нас сработает». Социальное доказательство снижает тревожность и поднимает ценность предложения — даже если оно дороже рыночного среднего.

Как использовать

• Упоминайте кейсы с аналогичными задачами: «Для одной крупной дистрибьюторской компании мы делали формат team building — тоже с ограниченным бюджетом, и результат превзошёл ожидания».
• Показывайте отзывы не «в целом про агентство», а про конкретную услугу: «Клиент был не уверен в интерактивной зоне, но она собрала 80% вовлечённости гостей. Вот его комментарий после мероприятия».
• Используйте фото и видео с прошлых проектов, акцентируя на результате: количество участников, эмоции, повторные обращения, рост вовлечённости персонала.

Почему работает

• Снимает страх «быть первым».
• Повышает доверие за счёт внешней оценки.
• Дает представление о результатах, которые можно ожидать.

Практические рекомендации: как встроить техники в продажи event услуг

Чтобы описанные выше приёмы работали не только на бумаге, а в реальных продажах, важно встроить их в процессы агентства. Вот несколько шагов, с которых можно начать уже сейчас:

1. Обновите скрипты продаж. Добавьте в разговорные сценарии блоки для уточняющих вопросов и отзеркаливания. Убедитесь, что ваши менеджеры не спорят с клиентами, а ведут диалог.
2. Создайте шаблоны с социальным доказательством. Подготовьте презентации, в которых уже встроены кейсы, отзывы и фотографии. Лучше иметь несколько под разные сегменты клиентов (HR, маркетинг, госзаказы и т.д.).
3. Проведите внутренний тренинг. Раз в месяц собирайте команду продаж и разбирайте реальные возражения: что сработало, что — нет. Коллективный опыт — мощный инструмент роста.
4. Анализируйте причины отказов. Ведите статистику: какие возражения встречаются чаще всего, какие из них были истинными, какие — формальными. Это поможет адаптировать коммуникацию.
5. Работайте с визуализацией ценности. Цифры, инфографика, чёткие формулировки результата — всё это помогает заказчику понять, за что он платит. Особенно если он не сталкивался с event продажами раньше.

Если грамотно выстраивать диалог и своевременно применять эти пять техник, даже самые скептически настроенные заказчики начинают рассматривать агентство не как дополнительный расход, а как партнёра, на которого можно положиться. А это уже совсем другой уровень взаимодействия — и другой уровень продаж.