Продвижение медицинских препаратов через телефонные продажи

Продвигать препараты в аптеках — задача не из лёгких. Уже факт появления на полках — настоящая победа. Но чтобы медикаменты ещё и покупали, мало стандартных методов. В отличие от сухих e-mail рассылок или шаблонных коммерческих предложений, живое общение посредством телефонных продаж помогает продвижению фармацевтических препаратов.

Но зачем фарм-компаниям вообще звонить в аптеки? Хороший вопрос. Прямое общение с ЛПР позволяет быстро выяснить, что действительно нужно партнёру, и адаптировать предложение по новым препаратам под его запросы. И времени на это уходит всего несколько минут, а не долгие недели на согласования и переписки. Давайте подробнее разберёмся, какую пользу продажи по телефону могут принести для увеличения объема реализации товаров в аптеках.

Зачем фармкомпании использовать телефонные продажи

1. Глубокое внедрение на рынок

С помощью телефонных продаж можно не просто «пробиться» на полки аптеки, а реально укрепиться в её ассортименте. Прямой контакт помогает менеджерам узнать, какие препараты сейчас в тренде, чего не хватает на витринах и что можно предложить, чтобы закрыть эти пробелы.

Например, если в аптеке плохо продаётся какой-то препарат, важно понять, почему так происходит, и предложить решение. Может, его просто не рекомендуют фармацевты или покупатели о нём не знают? Стоит выяснить причину — и уже тогда можно организовать обучение для сотрудников или запустить акцию, чтобы повысить узнаваемость.

Что это даёт?

• Больше аптек начинают работать с вашей продукцией.
• Можно быстро реагировать на запросы и проблемы.
• Контроль ситуации по всей сети аптек.

2. Повышение узнаваемости бренда и лояльности

Аптекам важно, чтобы препараты хорошо продавались, это понятно. Но если фармацевты сами не в курсе особенностей продукта или не уверены в его качестве, продвигать они его не будут. И тут мы советуем телефонные звонки. Можно напрямую обсудить все плюсы, ответить на вопросы и развеять сомнения.

Звонок может быть не только для продвижения медицинских препаратов. Позвоните, чтобы узнать, как идут дела, хватает ли информации, нужна ли помощь. В такие моменты аптеки видят, что вы действительно стремитесь наладить контакт, а не только продать. И это работает лучше любого коммерческого предложения — ведь строится доверие и партнёрство.

Что это даёт?

• Создание доверительных связей с аптечными сетями.
• Бренд становится узнаваемым.
• Фармацевты чаще рекомендуют ваш продукт покупателям.

3. Быстрое продвижение новинок

Простой звонок — отличный способ напрямую рассказать аптеке о продукте, не рискуя, что информация затеряется в почте или бумагах. В разговоре сразу можно объяснить, почему стоит обратить внимание на новинку, и выяснить, что партнёру действительно интересно. Такой живой диалог куда эффективнее сухих писем и буклетов — всё понятно сразу, без долгих переписок и раздумий.

Что это даёт?

• Оперативное информирование о новинках.
• Увеличение интереса аптек к новым продуктам.
• Уменьшение времени на «вход» препарата на рынок.

4. Контроль ассортимента и управление поставками

С помощью звонков можно быстро регулировать объёмы поставок. Например, начался сезон простуд, и противовирусные препараты разлетаются как горячие пирожки. Позвоните в аптеки и предложите пополнить запасы, чтобы избежать дефицита. Или, если какие-то лекарства залежались на полках, предложите аналоги или другие решения, чтобы не потерять продажи.

Что это даёт?

• Возможность быстро реагировать на изменения спроса.
• Управление запасами и предотвращение дефицита.
• Эффективное управление ассортиментом.

5. Сбор обратной связи

Звонки — это не только способ продать. Это ещё и отличный способ узнать, что реально думают о вашем продукте. Как реагируют покупатели на ваш препарат? Почему аптеки выбирают другой бренд? Каких товаров не хватает? Все эти вопросы можно решить в рамках телефонного разговора, и получить честные ответы, которые помогут скорректировать стратегию.

Что это даёт?

• Реальные данные прямо от партнёров.
• Понимание, что работает, а что — нет.
• Возможность быстрее адаптироваться к запросам рынка.

Применение на практике: стратегия продвижения препаратов

Чтобы телефонные продажи приносили результат, важно не звонить «наугад». Нужно чётко выстроить процесс. Вот несколько советов:

1. Сегментация аптек и подготовка к звонку

Знать, кому и зачем вы звоните — половина успеха. Подготовьтесь заранее: посмотрите, какие аптеки уже работают с вашей продукцией, а какие — нет. Кому нужны новые поставки, а кому — обучение персонала. Так вы будете уверены, что звонок действительно полезен и нужен вашему партнёру.

2. Простые, но продуманные скрипты

Скрипты — это не заготовленные фразы на все случаи, а план разговора с опорными точками. Не стоит заучивать длинные тексты. Говорите, как человек, а не как диктор из телемагазина. Главное — чётко понимать, что вы хотите донести, и уметь задавать вопросы. Например: «Как у вас идут продажи наших препаратов? Есть ли запросы на сезонные товары?».

3. Постоянное обучение менеджеров

Даже если у вас опытная команда, не забывайте про регулярное обучение. Особенно в фарме — где важна каждая деталь. Проводите тренинги, «разбор полётов», анализ звонков. Учите менеджеров не только продавать, но и слушать. Только так можно наладить настоящее партнёрство с аптеками.

Телефонные звонки — это не только способ продать больше. Через них фармкомпания может понять, что на самом деле нужно аптекам, и предложить то, что будет действительно полезно. Например, объяснить, чем ваш препарат лучше, почему его стоит рекомендовать клиентам и как он помогает решать их задачи. А главное — такие звонки помогают построить крепкие отношения, благодаря которым аптека останется с вами, даже если конкуренты начнут давить своими акциями.