Продвижение SaaS и облачных решений через телемаркетинг

Продвижение продуктов давно ушло в digital

Таргетинг, рассылки, лендинги с расчетом стоимости — все это стало привычной частью продвижения. Но про звонки как будто забыли. Однако, когда речь заходит о продаже сложных SaaS-решений, телемаркетинг снова становится актуальным. Почему? Потому что такие продукты требуют глубокого понимания и индивидуального подхода. Нужно обсуждать детали, подстраивать решения под задачи клиента, разбираться с техническими нюансами. В письмах или рекламных объявлениях донести эту информацию сложно.

Давайте разберёмся, почему звонки по-прежнему эффективны для продаж в IT-сфере и как их использовать, чтобы они приносили пользу, а не раздражали клиентов.

Почему важны живые разговоры

Продажа облачных решений — задача не из лёгких. Много терминов, сложные схемы ценообразования, API, интеграции, сравнения SaaS и on-premises решений — у неподготовленного клиента сразу возникает много вопросов. Через контекстную рекламу или email-рассылки сложно донести все нюансы. А вот живой разговор помогает разложить всё по полочкам и ответить на вопросы в реальном времени.

Ситуация №1: Клиент боится «облаков»

Да, звучит странно, но многие до сих пор переживают из-за «облаков». Вопросы типа «Куда уйдут мои данные? А что, если сервис вдруг перестанет работать?» — классика жанра. В таких случаях письма не помогут — нужно общаться лично, чтобы объяснить всё простыми словами и развеять сомнения.

Целевой звонок — идеальный способ решить эту задачу. Вы можете не просто рассказать о безопасности данных и многофакторной аутентификации на уровне API, но и поделиться деталями: «Наше финансовое SaaS-решение полностью соответствует требованиям российского законодательства по защите персональных данных. Мы прошли сертификацию ФЗ-152, так что ваши данные защищены по высшим стандартам».

Ситуация №2: «А нам и так нормально!»

Знакомо? «Зачем мне ваша CRM, если Excel и так отлично справляется?» Но стоит задать пару вопросов: «Сколько времени уходит на отчёты? А как справляетесь с сортировкой данных?» И слышите: «Да часами сидим с этими таблицами…» Вот тут и подхватываете: «Наше SaaS-решение поможет сократить это время вдвое».

Но важно не давить. Многим клиентам сложно представить, как они смогут использовать новый продукт, пока не увидят его в деле. Объясните, как ваше решение легко интегрируется с их текущими системами. Например, поддержка интеграции с 1С или другими учётными системами — точно привлечет бизнес, привыкший работать по-старинке.

Ошибки при внедрении телемаркетинга в SaaS-продажи

1. Один скрипт на всех. Представьте, что вы звоните айтишнику-стартаперу и директору строительной компании с одинаковым скриптом. Нулевой результат обеспечен. А всё потому, что один текст на всех просто не работает. Нужно разговаривать на языке клиента. Для стартаперов — про API и быстроту развёртывания, для директора стройфирмы — про интеграцию с учётными системами типа «1С: Бухгалтерия» и возможности удалённого доступа для всех бригад.
2. Недостаток технических знаний у агентов. Если менеджер по продажам или оператор колл-центра не отличает SaaS от PaaS и не понимает, что такое SSO, разговор может закончиться, едва начавшись. У одного из наших клиентов был случай: потенциальные заказчики часто спрашивали, как добавить кастомный endpoint в систему. Менеджеры терялись и приходилось срочно подключать разработчиков. Потерянное время, риски для сделок — всё это не редко заканчивалось провалом. Но ситуация изменилась, когда поддержкой занялись обученные операторы.
3. Давление и попытка закрыть сделку в первый же звонок. «Давайте сразу оформим годовую подписку!» — и это в первом же разговоре, когда клиент даже не успел понять, что ему предлагают. Естественная реакция: «А что вы вообще продаёте?» А менеджер уже начал длинную речь на 5 минут. Интерес быстро пропадает, и диалог сходит на нет. Правильнее начать с мягкого знакомства: выяснить текущие задачи клиента, узнать его «боли». А там уже, если всё идёт гладко, можно и демо предложить, и подписку на тест-драйв.

Примеры, как телемаркетинг помогает продавать SaaS

Сценарий 1. Продажа SaaS для автоматизации финансового учёта

Продукт: облачное решение для автоматизации финансов. Клиенты: малый и средний бизнес, который работает в «старой доброй» 1С. Что делаем?

• Начало разговора: «Добрый день, Игорь. Мы помогаем компаниям экономить до 30% времени на отчётности благодаря интеграции с 1С. Как у вас с этим процессом?»
• Продолжение: В разговоре расскажите, как ваш продукт интегрируется с CRM и банковскими системами, автоматически выгружает отчёты и даже анализирует данные.
• Заключение: Предложите демо или бесплатный тест на две недели — пусть клиент сам оценит удобство.

Сценарий 2. Автоматизация HR-процессов

Продукт: платформа для управления HR-процессами. Клиенты: крупные компании, у которых несколько филиалов и своя специфическая структура кадров.

• Первый шаг: Звоните и спрашиваете: «Как вы решаете задачи адаптации сотрудников в новых филиалах?»
• Дальше: Услышали проблему с синхронизацией HR-процессов между филиалами? Ваше решение здесь как раз кстати. «Мы предлагаем платформу, которая поможет вам контролировать адаптацию и отслеживать прогресс сотрудников в каждом филиале».

Телефонные продажи — это мощный инструмент, который помогает сканировать рынок, собирать данные и находить скрытые потребности клиентов. Используйте его, и вы увидите, как клиенты сами начнут идти на контакт.