Телемаркетинг для корпоративной доставки еды: как привлечь бизнес-клиентов

Сегодня все гонятся за digital-продвижением, закупают рекламу в соцсетях и собирают базы для email-рассылок. А телефонные звонки, кажется, вышли из моды. А зря! Особенно если речь идет про доставку еды организациям. Что, как не живое общение, поможет донести ценность предложения и оперативно обсудить все детали?

Традиционный телемаркетинг для служб доставки — это эффективный способ выстроить контакт с корпоративными клиентами, которые могут приносить стабильные, а главное, регулярные заказы. Подумайте сами: организовать обеды для офиса или доставку еды на корпоративные мероприятия — это уже не «разовая продажа». Тут и средний чек повыше, и отношения строятся совсем на другом уровне.

Почему корпоративные клиенты — это выгодно

Если с обычными клиентами всегда есть риск, что они уйдут к конкурентам из-за скидки на 5% выше вашей, то компании думают в первую очередь о надёжности и долгосрочном партнёрстве. А ещё они готовы платить больше за качественный сервис и индивидуальные условия. Важный момент, да?

Но почему же рестораны и службы доставки часто упускают рынок B2B из виду? Ответ прост: многие не понимают, как правильно выстроить коммуникацию. А ведь бизнес-клиенты — это не только стабильный доход, но и шанс стать «поставщиком №1» для целого ряда компаний.

Телемаркетинг: почему именно он

Телемаркетинг — это не обзвон всех подряд. Здесь всё должно быть чётко: продуманная стратегия, сценарии разговоров и умение выслушать клиента. В отличие от «холодных» рассылок или безликих постов в соцсетях, живое общение даёт реальную возможность услышать человека. Почувствовать его настроение и сразу ответить на все вопросы. Даже с популяризацией мессенджеров и чат-ботов личный диалог остаётся одним из самых мощных инструментов — если, конечно, делать всё грамотно и по делу.

Что даёт грамотно организованный телемаркетинг

• Прямой выход на ЛПР (лиц, принимающих решения). Вы можете узнать потребности клиента из первых уст, а не пытаться догадаться, что именно нужно этой компании.
• Живая обработка вопросов и возражений. Вместо того чтобы переписываться неделями, все вопросы можно решить в одном разговоре: обсудить условия, предложить решение и даже сразу назначить встречу для дегустаций.
• Персональный подход. Вот вам же звонят с шаблонным текстом, да? Сразу ощущается, что ты просто очередной номер в списке. Никакой связи и ноль доверия. А когда начинают разговор с чего-то личного, конкретного... Вспомните, как сами меняли своё отношение к компании после такого звонка.

Как правильно организовать корпоративную доставку еды

Итак, вы решились использовать телемаркетинг, чтобы выйти на корпоративных клиентов. Что дальше? Сидеть и наугад набирать номера? Нет! Чтобы получить максимум эффекта, нужно выстроить систему.

1. Разработайте свою клиентскую базу

Для начала поймите, кто ваш клиент. Это вряд ли просто «все офисы города». Подумайте: кто может быть заинтересован в регулярных заказах? А кто — в услугах кейтеринга? Для кого важна скорость, а для кого — гибкость в формировании меню? Сегментируйте базу: офисы, коворкинги, частные учебные заведения и так далее. Чем лучше вы знаете, к кому обращаетесь, тем выше вероятность успешного разговора.

2. Гибкий скрипт, а не набор фраз

Не превращайте сценарий диалога в сухой текст. Задача оператора — услышать, а не просто произнести подготовленный текст. Говорите с клиентом на его языке, ищите точки соприкосновения. Меняйте сценарий в зависимости от ситуации: кто-то больше интересуется условиями доставки, а кто-то — опытом работы с аналогичными компаниями.

3. Подготовьте оператора к разным сценариям

Перед тем как звонить, пройдитесь по типичным возражениям. Уверены, что многие слышали фразы: «У нас уже есть поставщик», «Мы не заказываем еду для офиса» или «Ваши цены выше, чем у конкурентов». Разберите, как на них реагировать, и что предлагать в ответ.

Что может пойти не так?

Работа с бизнес-клиентами через телемаркетинг требует опыта. Некоторые ошибки могут обойтись слишком дорого:

• Навязывание типовых предложений. Никто не хочет слышать про стандартную скидку 10% на первый заказ. Клиенту важно почувствовать, что его компания уникальна, и вы готовы предложить что-то, адаптированное под их задачи.
• Поспешность. Не пытайтесь закрыть сделку за 2 минуты. Телемаркетинг — это не всегда быстрые диалоги. Сначала нужно понять потребности компании и лишь потом формировать предложение.
• Отсутствие пост-звонков. Один успешный звонок и первый заказ — это только старт. После этого важно не потерять связь с клиентом. Созвонитесь после доставки, спросите, всё ли в порядке, удобно ли было взаимодействовать с курьером. Это не только способ напомнить о себе, но и сигнал, что вам действительно важно мнение клиента.

Телемаркетинг — отличный инструмент, чтобы открыть новые двери для служб доставки, выйти на корпоративный сегмент и найти новых клиентов. Но здесь важно подготовиться. Составить качественную базу компаний, адаптировать скрипты под особенности каждой — да, придётся попотеть. Но такой подход позволяет не просто собрать базу номеров, а выстроить отношения, которые со временем превратятся в прочное партнёрство.